Retail, vânzări şi distribuţie în comunicaţiile româneşti

- Canale de distribuţie indirecte vs. canale directe şi problema exclusivităţii
- Cele mai bine vândute terminale în România.
- Cum se vinde conÅ£inutul în magazinele noastre?
- Rolul retailului pe piaţa comunicaţiilor.

Operatorii mobili români au inaugurat în ultimul an tot mai multe magazine proprii, menite să susÅ£ină vânzările de servicii noi de date, mai sofisticate ÅŸi mai greu de vândut decât serviciile clasice de voce. Orange România are 28 de magazine proprii; Vodafone România are 39 de magazine proprii, de la 33 la sfârÅŸitul anului trecut, când a anunÅ£at că vrea să îÅŸi dubleze reÅ£eaua până la sfârÅŸitul anului; iar Cosmote România are 16 magazine proprii ÅŸi intenÅ£ionează să ajungă la 20 la finele acestui an, dublu faţă de momentul relansării.

Cu toate acestea, operatorii mobili se bazează în continuare puternic pe reÅ£ele extinse de parteneri de distribuÅ£ie ÅŸi vânzare indirectă pentru atragerea de clienÅ£i noi, pentru care subvenÅ£ionează telefoane ieftine, dar tind să favorizeze modelele de parteneriat exclusiv, mai ales pentru noile servicii de date. La rândul lor, distribuitorii ÅŸi retailerii preferă modelele de parteneriat non-exclusiv cu operatorii pentru vânzarea de servicii.

Operatorul fix Romtelecom, în schimb, care a pornit de la o reÅ£ea de 400 de casierii acum 7 ani, în prezent reamenajată ÅŸi redusă ÅŸi la 75 de magazine, se bazează puternic pe acestea în strategia de retenÅ£ie a clienÅ£ilor, dar a anunÅ£at în ultimul an parteneriate de distribuÅ£ie cu parteneri indirecÅ£i pentru serviciile de date broadband - principalul segment de achiziÅ£ionare de noi clienÅ£i de către fostul monopol, ai cărui clienÅ£i de voce au început să scadă în 2005.

Relansarea Cosmote s-a dovedit acompaniată de realinieri masive în alianÅ£ele din piaÅ£a de retail mobil autohtonă. ReÅ£eaua de distribuÅ£ie indirectă a Cosmote include deja în jur de 400 de magazine, de la 260 în decembrie trecut, incluzând magazinele Romtelecom (75), Germanos (107) ÅŸi Internity/ Avenir Telecom (64) - ÅŸi cca. 9.000 puncte de vânzare. Contractul de distribuÅ£ie al Cosmote cu Internity, anunÅ£at pe 19 aprilie, este în regim de exclusivitate. Cel cu Germanos, încheiat în decembrie, este non-exclusiv, dar lanÅ£ul internaÅ£ional Germanos a fost cumpărat de grupul Cosmote, deocamdată în proporÅ£ie de 42%, restul acÅ£iunilor urmând să fie cumpărate prin ofertă publică în august 2006. Internity a anunÅ£at că îÅŸi va creÅŸte numărul de magazine deschise la 80 până la sfârÅŸitul lui 2006 ÅŸi să depăşească 100 în 2007. Germanos a anunÅ£at că va deschide anul acesta 40 de magazine.

Pentru a afla care sunt modelele ÅŸi tendinÅ£ele în distribuÅ£ia cu amănuntul pe piaÅ£a mobilă românească, Revista COMUNIC@Å¢II Mobile a organizat pe 5 iunie 2006 o masă rotundă pe tema relaÅ£iei dintre operatorii telecom ÅŸi lanÅ£urile de distribuÅ£ie, vânzări ÅŸi retail. Prima întâlnire a liderilor industriei face parte dintr-un proiect mai amplu al publicaÅ£iei noastre de livrare de conÅ£inut propriu prin intermediul primei platforme digitale româneÅŸti, accesabilă pe Internet, axată pe problematicile industriei IT&C de la noi ÅŸi la nivel internaÅ£ional.

Participanţi:
Florin Popa - Indirect Sales Manager, Orange România
Mircea Gîrbovan - Director de vânzări, Zapp
Adrian CiucaÅŸu - Director de vânzări, Cosmote România
Viorel Ionescu - Director Divizia Magazine, Romtelecom
Camelia Tănase - Şef compartiment Marketingul distribuţiei şi Retenţie, Romtelecom
Costin Soare - Sales & Marketing manager IT&C, Altex
Bogdan Condurache - Director NaÅ£ional Vânzări Germanos DistribuÅ£ie
Teodor Petriţa - Director Direcţia Planificare Spectru, IGCTI.

Moderator:
Ion Vaciu - Director Revista „COMUNIC@Å¢II Mobile”

Eveniment susÅ£inut de: Orange România, Cosmote România, Zapp, Romtelecom, Altex ÅŸi Germanos.

CD extra: Dezbaterea a fost filmată, documentarul video putând fi vizionat pe CD-ul revistei noastre, ediÅ£ia 66/iunie 2006.

Canale directe, indirecte şi problema exclusivităţii
Am pornit această idee de masă rotundă de la un studiu Informa Telecoms & Media din martie, care estimează o dublare a vânzărilor prin canalele directe în următorii 5 ani: dacă în 2005 acestea aduceau 24% din vânzări, în 2010 vor ajunge la 42%, iar canalele indirecte, de la 76%, în 2010 ajung la 58%. Deci boom-ul mare ar fi pe canale directe. Cum arată din punctul de vedere al Orange acest subiect?
VreÅ£i să vindeÅ£i prin magazinele proprii? Prin distribuitori? Un operator trebuie să vândă el servicii ÅŸi telefoane sau trebuie să îÅŸi facă treaba de operator?

Florin POPA: Din acest punct de vedere cred că nu există o reÅ£etă de succes. Orange n-a făcut un secret din strategia sa vis a vis de dezvoltarea canalelor directe versus canale indirecte. Vom merge ca ÅŸi până acum într-un mod echilibrat: vom dezvolta canalele de vânzări directe, reÅ£eaua proprie de magazine, dar vom continua să dezvoltăm parteneriatele pe care le avem în acest moment cu distribuitorii noÅŸtri, atât cu cei care ne vând serviciile post-paid, cât ÅŸi cu distribuitorii pre-pay.
După cum ÅŸtiÅ£i, avem destul de multe reÅ£ele de distribuÅ£ie atât prepay, cât ÅŸi post-paid, ÅŸi intenÅ£ionăm să păstrăm acest mod de lucru, cu mai mulÅ£i parteneri. Nu dorim să încurajăm, să creăm avantaje competitive unuia sau altuia dintre parteneri, vom merge într-un mod echilibrat. După cum aÅ£i văzut, în piaţă există în acest moment un oarecare tumult,
s-au creat câteva breÅŸe. LanÅ£ul Avenir Telecom, reprezentat de magazinele Internity, a decis să nu îÅŸi prelungească contractul cu Orange România. Am mers înainte, strategia noastră nu era în discuÅ£ie.

Ion VACIU: Este o pierdere reală pentru Orange această mutaţie ?
Florin POPA: Orange România nu ÅŸi-a scăzut vânzările din această cauză ÅŸi, mai mult decât atâta, a continuat să crească, după cum aÅ£i văzut ultimele rezultate anunÅ£ate ÅŸi de Orange, ÅŸi de Vodafone. Am mărit puÅ£in avansul dintre noi ÅŸi ei, în termeni de număr de utilizatori ÅŸi de venituri, după primul trimestru.

Germanos - mutările cele mai spectaculoase
Bogdan CONDURACHE: Da, au fost ceva mutări foarte spectaculoase în ultimul timp. O precizare: la noi, în cadrul grupului sunt mai multe activităţi: partea de retail, partea de distribuÅ£ie, în care sunt eu, plus restul care nu prea au legătură cu piaÅ£a de comunicaÅ£ii. Ca ÅŸi la retail, suntem numărul 1 pe tot ce înseamnă distribuÅ£ie, cu 80 de agenÅ£i de vânzări care fac strict vânzări - tot ce înseamnă cartele telefonice. Ca să faci, totuÅŸi, o distribuÅ£ie la nivel naÅ£ional strict de numai de cartele nu este deloc rentabil, dacă nu mai ai ÅŸi alte produse pe lângă. Noi, pe partea de distribuÅ£ie mai avem ÅŸi baterii Toshiba - unde grupul Germanos este reprezentanţă pentru Europa - ÅŸi Sunlight, produs de grupul Germanos. Åži pe această parte, la fel, suntem lider de piaţă. La ultimul studiu, făcut în 2002, aveam, ca valoare, peste 40% cotă de piaţă totală, iar pe piaÅ£a key account, a clienÅ£ilor mari, 67%. Chiar după această achiziÅ£ie surpriză, ne-am păstrat obiectul de activitate, ca ÅŸi distribuÅ£ie ÅŸi, posibil, ÅŸi în viitor, dacă nu se vor cere noi strategii pentru partea de distribuÅ£ie.

Ion VACIU: DistribuiÅ£i acum cartele Cosmote, Vodafone, Orange. Cum va fi în continuare - se vor păstra toÅ£i operatorii?
Bogdan CONDURACHE: Momentan se păstrează. Până când se va lua o decizie. Noi, din punctul nostru de vedere, vrem să le avem în continuare, Å£inând cont, totuÅŸi, că această achiziÅ£ie mai mult a tins către partea de retail, de magazine. Plus că se deschid noi oportunităţi: mediul rural devine din ce în ce mai atractiv, care îÅ£i asigură o creÅŸtere interesantă acum, la început, a vânzărilor ÅŸi indirect ÅŸi a distribuÅ£iei.

Altex - liderul pieţei de terminale de replacement
Costin SOARE: Altex ÅŸi Media Galaxy, cele două reÅ£ele pe care le avem noi, au fost lideri de piaţă anul trecut pe vânzarea de telefoane de replacement. Ne-am focusat foarte mult pe segmentul de replacement. Practic am înlocuit telefoanele utilizatorilor ÅŸi abonaÅ£ilor celor 3 operatori ÅŸi ceea ce noi ne dorim pentru perioada următoare ar fi o disponibilitate mai mare din partea tuturor pentru a intra în magazinele noastre în condiÅ£ii de non-exclusivitate. Ceea ce credem noi că va face ÅŸi va schimba piaÅ£a sau direcÅ£ia spre care se va merge este de a oferi în magazine ca Media Galaxy soluÅ£iile tuturor operatorilor, de a le explica cât mai coerent ÅŸi de a le prezenta cât mai corect. Pe de altă parte, noi credem că operatorii îÅŸi vor dezvolta din ce în ce mai mult reÅ£elele proprii de magazine, tocmai pentru a fi prezenÅ£i într-un mod profesionist în faÅ£a clienÅ£ilor ÅŸi a prezenta cât mai coerent soluÅ£iile pe care le oferă, lucru care nu se întâmplă neapărat cu un distribuitor sau cu un dealer.
Aceasta ne dorim noi - un loc important în piaÅ£a de replacement. Vânzarea de terminale este un business foarte important în cadrul grupului, are un procent foarte mare de business. Anul trecut l-a avut, îl păstrează ÅŸi anul acesta. OpÅ£iunile noi pe care operatorii le vor scoate în piaţă - Orange cu 3G-ul, Vodafone live!, iMode de la Cosmote în 2007 - practic lucrurile acestea ar trebui să genereze achiziÅ£ii noi de terminale ÅŸi un replacement mai rapid.

Non-exclusivitatea - idealul pentru retailer
Ion VACIU: Anul trecut, într-o discuÅ£ie cu domnul Nikos Kakoulidis, Country Manager al Germanos Group România, acesta spunea că idealul pentru Germanos ar fi să vândă serviciile tuturor operatorilor. Deci nimeni să nu îi spună “îmi vinzi numai Vodafone sau Orange ori Cosmote”.
Costin SOARE: Cred că e idealul pentru orice retailer.
Ion VACIU: Păi şi atunci de ce există această idee de exclusivitate?
Costin Soare: Aceasta vine din partea operatorilor şi cred că va dispărea de la sine odată cu noi reglementări.

Exclusivitatea - idealul pentru client
Florin POPA: Nu cred că reglementările care vor apărea pe piaţă vor schimba foarte mult modelele de distribuÅ£ie care există în prezent, ci mai degrabă negocierile ÅŸi concluziile la care vor ajunge operatorii împreună cu retailerii. Din câte ÅŸtiu eu, concurenÅ£a în momentul acesta este foarte bine reglementată pe piaÅ£a românească, chiar suntem ceva mai stricÅ£i decât afară.
Dacă vă uitaÅ£i în afară - pentru că paÅŸii pe care îi face România pe această piaţă în acest moment seamănă destul de mult cu ce s-a întâmplat afară, suntem un pic defazaÅ£i cu câÅ£iva ani, o să vedeÅ£i că ÅŸi afară există modele de distribuÅ£ie ÅŸi exclusive, ÅŸi non-exclusive. Cine se hazardează să spună în momentul acesta că va fi exclusiv sau non-exclusiv poate se grăbeÅŸte.
Ceea ce ne dorim noi ÅŸi dacă vă uitaÅ£i la modelul Orange de distribuÅ£ie - el este ÅŸi exclusiv, ÅŸi non-exclusiv. Noi ne dorim, practic, să asigurăm o experienţă cât mai plăcută ÅŸi cât mai valoroasă de cumpărare clienÅ£ilor care intră în magazinele proprii sau în magazinele distribuitorilor noÅŸtri.
Sunt convins că, din perspectiva clientului, cel mai bun model este cel exclusiv, pentru că în acest moment, uitaÅ£i-vă ce se întâmplă pe piaţă, ofertele operatorilor capătă din ce în ce mai multă consistenţă, se adaugă tot mai multe servicii noi.
Cu siguranţă că un vânzător care oferă serviciile unui singur operator poate oferi o experienţă ÅŸi o soluÅ£ie mult mai bune unui client, decât unul care oferă serviciile tuturor operatorilor. Dar probabil că piaÅ£a va regla toate aceste lucruri.

Zapp intră pe segmentul rezidenţial
Mircea GÎRBOVAN: Aici cred că ar mai fi un aspect care trebuie luat în considerare: alegerea canalului potrivit pentru segmentul Å£intă pe care îl vizezi. Din acest balans trebuie născută soluÅ£ia care o consideră fiecare cea mai bună, fiecare operator pentru el. La Zapp, mediul de business este mult mai important, pentru că pe acesta ne-am focalizat de la bun început. Acum este momentul în care am decis să intrăm ÅŸi pe segmentul rezidenÅ£ial.
Noi am început experienÅ£a noastră în România, aÅŸa cum bine ÅŸtiÅ£i, adresând segmentul business. Ori aici este un pic mai dificil de intrat în lanÅ£urile de retail, lucru care s-a ÅŸi văzut, nereuÅŸind să atingem Å£intele pe care le-am dorit cu distribuitorii naÅ£ionali.
Acum, intrând ÅŸi în segmentul rezidenÅ£ial, această variantă devine importantă ÅŸi pentru noi. Suntem atenÅ£i, vrem să dezvoltăm, repet, doar cu acele canale care ne ajută să atingem obiectivul pe care noi l-am stabilit în cadrul companiei.
În regim exclusiv sau non-exclusiv, am dat dovadă că am putut convieÅ£ui prin anumite lanÅ£uri ÅŸi cu alÅ£i operatori de pe piaţă.

Cosmote nu crede în exclusivitate
Adrian CIUCAÅžU: Cosmote nu crede în această exclusivitate. Ca atare, ne-am orientat, începând cu decembrie de la demararea activităţii, atât spre parteneri exclusivi, cât ÅŸi spre parteneri non-exclusivi, arătând că suntem deschiÅŸi în a ne promova serviciile prin toate canalele pe care le găsim disponibile pe piaÅ£a de retail. AÅ£i văzut acest lucru ÅŸi prin faptul că din decembrie am început business-ul cu ajutorul reÅ£elei Germanos, reÅ£ea în regim non-exclusiv la momentul respectiv ÅŸi acum. Am continuat cu parteneriatul strategic semnat în aprilie cu Internity, în regim exclusiv ÅŸi vom continua ÅŸi pe mai departe, vom dezvolta ambele tipuri de retail, atât exclusiv, cât ÅŸi non-exclusiv.

Romtelecom: contează potenţialul pieţei
Viorel IONESCU: Noi suntem ÅŸi reprezentăm reÅ£eaua proprie de magazine a operatorului Romtelecom ÅŸi suntem ÅŸi distribuitor pentru Cosmote. Din punctul nostru de vedere ar trebui să existe o reÅ£ea de magazine proprii - nu neapărat, ca strategie, să mergi numai pe magazinele proprii - tot aÅŸa cum sunt de părere că trebuie să existe parteneriate solide cu distribuitorii în piaţă. Am avut peste 300 de puncte de vânzare ÅŸi acum am ajuns la o reÅ£ea eficientă de 75 de puncte de prezenţă la nivel naÅ£ional. Am încercat să avem o acoperire eficientă ÅŸi să ne raportăm la cum se prezintă piaÅ£a în momentul de faţă. Nu poÅ£i să mergi cu atâtea puncte de prezenţă dacă nu Å£ii cont de potenÅ£ialul pieÅ£ei, de calificarea oamenilor.

Ion VACIU: Credeţi că la un moment dat, va apărea o soluţie combinată Romtelecom-Cosmote? Cosmote ar putea să imagineze nişte soluţii care să vizeze clienţii RomTelecom, de exemplu.
Viorel IONESCU: Este foarte probabil. Nu am detaliile. Noi ne gândim, însă există ÅŸi alte restricÅ£ii. Åžtiu că se discută această problemă.

IGCTI: Controlul terminalului, nicidecum al pieţei
Tot ceea ce se vinde prin aceste canale de distribuÅ£ie este supus unor reglementări. Care este locul IGCTI în această piaţă?
Teodor PETRIÅ¢A: IGCTI nu are ca obiect al activităţii controlul pieÅ£ei de terminale. A nu se înÅ£elege că nu are ca obiect controlul terminalului. PiaÅ£a de terminale nu este reglementată de norme în comunicaÅ£ii, ci de norme comerciale. IGCTI controlează o parte din piaÅ£a de servicii. Pe controlul terminalelor, cel mai important lucru este respectarea emisiilor, a aÅŸa-ziselor noxe electromagnetice. ToÅ£i operatorii trebuie să declare rata de absorbÅ£ie specifică. Vorbim de terminale mobile, nu de staÅ£ii radio.
Ion VACIU: Care este relaţia dintre dvs. şi cei aflaţi la masa noastră rotundă?
Teodor PETRIÅ¢A: De control. Cu excepÅ£ia Romtelecom, în rest avem relaÅ£ii de control cu toÅ£i. În sensul că operatorilor mobili le controlăm în primul rând reÅ£eaua, ceea ce înseamnă respectarea obligaÅ£iilor din licenţă, respectiv de acoperire ÅŸi disponibilitate a serviciului. Iar cu retailerii, mai facem controale la terminale, nu doar cu cei mari, ci ÅŸi cu cei mici. Ei au obligaÅ£ia de a afiÅŸa acel SAR ÅŸi telefoanele trebuie să aibă autorizaÅ£iile de conformitate la zi.
Ion VACIU: Emisiile electromagnetice par un subiect etern deschis, cu care operatorii pot fi atacaţi de către mass-media.
Teodor PETRIÅ¢A: Operatorii mobili au mijloace de apărare, ei fac însă alte greÅŸeli, de genul că mai sunt cazuri în care oamenii reclamă că li s-a defectat acoperiÅŸul sau confundă radiaÅ£iile cu zgomotele de pornire de la aparatele de climatizare. Până acuma, majoritatea reclamaÅ£iilor celor care se simt radiaÅ£i sau au dureri de cap sunt cei de la ultimul etaj, aflaÅ£i sub instalaÅ£iile operatorilor mobili, în loc să se plângă cei care au vizibilitate directă cu antenele, care să zicem ar avea motive mai întemeiate să se plângă decât cei ce sunt sub antene.

Terminale avansate pentru venituri, ieftine pentru noi abonaţi
Pe aceste canale de distribuÅ£ie, ce se vinde în acest moment? Care este serviciul sau tipul de terminale care are mai mare căutare în România?

Bogdan CONDURACHE: Cele mai căutate terminale sunt cele moderne. Din ce în ce mai mult, consumatorii, în special cei tineri, tind către telefoane moderne 3G sau cu alt gen de opÅ£iuni, nu către cele ieftine. Acum depinde ÅŸi pe ce categorie de clienÅ£i te axezi. Normal, cele ieftine înseamnă că vinzi ÅŸi cantitate. Telefoanele ieftine aduc clienÅ£i operatorilor. Å¢intesc alÅ£i clienÅ£i. O să îi vedeÅ£i pe oamenii mai în vârstă - pensionarii, părinÅ£i - că au aceste telefoane ieftine. De obicei telefoanele ieftine ajung la bunicii noÅŸtri, la părinÅ£ii noÅŸtri, ca să iei legătura cu ei. Tot ce înseamnă tineret, studenÅ£i, adolescenÅ£i au, dacă nu telefoane de ultimă generaÅ£ie, telefoane moderne. În plus, ÅŸi telefoanele simple au un meniu din ce în ce mai divers. La fel, poÅ£i să cumperi peste 6 luni un telefon modern la 70% din preÅ£ul de lansare.

Costin SOARE: La Altex, anul trecut, telefoanele cele mai vândute au fost cele în jurul a 200 de euro. Cam aceasta a fost media anuală, preÅ£ul mediu de vânzare, care nu e o valoare mică - e mai mult decât salariul minim pe economie. Pe de altă parte, e firesc să avem media aceasta de 200 de euro, Å£inând cont de două aspecte. Unul, pentru că telefoanele ieftine au fost ÅŸi rămân în continuare apanajul operatorilor, pentru că sunt uÅŸor de subvenÅ£ionat ÅŸi atrag foarte mulÅ£i clienÅ£i pentru abonamente noi - pentru că noi încă mai aducem clienÅ£i noi în reÅ£ele, nefiind la o saturaÅ£ie a pieÅ£ei ÅŸi atunci telefonul ieftin practic face atragerea aceasta, are cota cea mai mare. Åži apoi din cauza sistemului de rate pe care l-am oferit ÅŸi îl oferim în continuare, acolo unde deja telefonul era preferat. Nu cred că erau foarte mulÅ£i care veneau să îÅŸi ia telefon, dar pentru cel care făcea un mix de produse, de regulă exista ÅŸi un telefon. Atâta timp cât avea o limită de creditare, în limita aceea de creditare intra ÅŸi un telefon, pe lângă celelalte nevoi de bază - frigider, aragaz etc. AceÅŸti doi factori au dus, practic, la 200 euro media de împrumut pentru un telefon.
Ion VACIU: S-a evidenţiat o marcă anume?
Costin SOARE: Da, evident. Cotele de piaţă se păstrează. Cei mai mulÅ£i vor Nokia. La ceilalÅ£i migrarea e mai uÅŸoară de la un brand la celălalt. Cei care sunt focusaÅ£i pe Nokia, greu se schimbă. Brandul contează foarte mult la vânzările de telefoane. Din studiile care le-am făcut noi, nu contează brandul la frigidere, de exemplu, dar la telefoane e un factor important. Din punct de vedere al funcÅ£iilor ÅŸi al caracteristicilor, evident, acestea contează foarte mult - cu cât sunt mai avansate, cu atât sunt mai atractive terminalele. Designul, la fel, e un factor important. Åži în general, telefoanele cele mai bine vândute nu sunt telefoanele cele mai ieftine. Adică ne uităm la valoare mai mult decât la cantitate. Deci acele terminale care sunt în topul vânzărilor nu sunt telefoane ieftine. De exemplu Nokia 6230i, care a fost mai bine de jumătate de an cel mai bine vândut telefon la toÅ£i retailerii, acum urmează probabil 6280 de la Nokia - nu sunt terminale ieftine.

Orange: Subvenţionăm telefoane pentru a atrage abonaţi noi
Ion VACIU: Vine Orange cu alt tip de telefoane decât are Vodafone pe 3G?
Florin Popa: După cum ÅŸtiÅ£i, producătorii de terminale, până la urmă, fac piaÅ£a din punctul acesta de vedere. Noi am avut o strategie diferenÅ£iată din punct de vedere al serviciilor. Am încurajat foarte mult ÅŸi am dezvoltat tehnologia EDGE în aÅŸa fel încât un client, în momentul în care iese de sub aria de acoperire 3G, să poată să nu treacă pe GPRS-ul clasic - care ca ÅŸi viteză de transfer este destul de scăzut în comparaÅ£ie cu 3G - ÅŸi atunci va trece pe EDGE. În felul acesta va avea o experienţă ceva mai consistentă din punct de vedere al vitezei ÅŸi acoperirii.
Tehnologia EDGE deja cred că a creat oportunităţi de vânzare ÅŸi aici 3230i e un terminal care suportă EDGE. Am avut diverse promoÅ£ii pe această temă. Videostreamingul a fost gratuit o perioadă, lucru care s-a văzut ÅŸi în vânzările noastre de servicii de date ÅŸi în vânzările partenerilor noÅŸtri, sper.
Până la urmă, terminalele nu sunt business-ul nostru principal. Vânzările de terminale sunt mai degrabă apanajul lor.
Cu siguranţă marjele sunt mai mari ÅŸi câÅŸtigurile sunt mai mari la telefoanele scumpe. E adevărat că noi subvenÅ£ionăm destul de multe terminale ieftine ca să aducem clienÅ£i în reÅ£ea, dar se vede clar o tendinţă a pieÅ£ei de a merge către terminale cu din ce în ce mai multe opÅ£iuni - de transfer de date, de MMS, de videocall etc.

Zapp testează EV-DO
Ion VACIU: Nu aduceţi mai multe terminale ca să vă diversificaţi oferta la Zapp?
Mircea GÎRBOVAN: Datorită tehnologiei pe care o folosim, desigur, spectrul terminalelor este ceva mai restrâns decât în cazul GSM. IntenÅ£ia noastră este de a diversifica ÅŸi a aduce terminale din ce în ce mai performante, care să înglobeze cât mai multă tehnologie ÅŸi care să dea posibilitatea de a fi utilizate în cât mai multe scopuri. Ca ÅŸi ceilalÅ£i operatori, totuÅŸi, ÅŸi noi vindem - de fapt, subvenÅ£ionăm - terminalele cele mai ieftine pentru a uÅŸura intrarea clienÅ£ilor în reÅ£ea. În ceea ce priveÅŸte diversitatea terminalelor, probabil anul acesta vom aduce ÅŸi noi un terminal brand-name, când dinamica vânzărilor noastre va suferi o modificare pe terminale. În plus vom include într-un nou terminal tehnologia EV-DO, în teste în momentul acesta. Zic că această ofertă va fi interesantă pentru piaţă ÅŸi vom avea niÅŸte vânzări spectaculoase.
Ion VACIU: Vă gândiÅ£i să intraÅ£i ÅŸi în altă zonă de reÅ£ea de distribuÅ£ie decât cele pe care le folosiÅ£i acum?
Mircea GÎRBOVAN: Evident. În special cu partea de date, aici vrem să accelerăm în acest an vânzările ÅŸi căutăm soluÅ£ii pentru a ajunge la clienÅ£ii noÅŸtri cât mai repede ÅŸi în volum cât mai mare.
Ion VACIU: Aici puteÅ£i imagina soluÅ£ii complexe. De exemplu, eu n-am văzut un laptop cu un modem Zapp într-o demonstraÅ£ie. Pentru că în felul acesta oricine intră realizează soluÅ£ia. Sunt soluÅ£ii greu de imaginat de către un om care vede într-o cutie un modem, lângă el un laptop.
Mircea GÎRBOVAN: Vă suspectez că aveÅ£i informaÅ£ii din interior! Exact la acest lucru lucrăm în momentul de faţă. Vrem să facilităm accesul la serviciile noastre de date în principal prin uÅŸurarea procesului de vânzare. Dacă vinzi un serviciu trebuie să faci un contract, să verifici clientul - un proces destul de îndelungat, care este anevoios pentru retailerii obiÅŸnuiÅ£i cu miÅŸcarea rapidă. Aici suntem pe cale să îmbunătăţim lucrurile. Vrem să ne apropiem cu un nou concept, “box moving” - propriu-zis clientul să intre, să cumpere ÅŸi să plece, din momentul respectiv putând să îÅŸi activeze ÅŸi să folosească soluÅ£ia achiziÅ£ionată. Atunci veÅ£i vedea ÅŸi acele demo-point-uri pe care le aÅŸteptaÅ£i.

Ion VACIU: Terminalul trage după el ÅŸi abonamentul? Cum a prins această idee de a oferi un telefon “gratuit” celui care se abonează la Cosmote?
Adrian CIUCAÅžU: Surprinzător de bine ÅŸi o puteÅ£i vedea, în primul rând ÅŸi după rezultatele publicate de grupul Cosmote pentru primul trimestru. Noi am intrat pe o piaţă foarte bine structurată. Provocarea a fost mare ÅŸi pentru noi. Am introdus încă de la început o grămadă de concepte noi - tarif unic în orice reÅ£ea, subvenÅ£ionarea tuturor telefoanelor la toate planurile tarifare în oferta de abonamente. Cred că e vorba de un serviciu integrat: atât abonamentul atrage clientul datorită conceptului nou pe care l-am introdus, tarif unic, minute incluse la un preÅ£ mai bun decât al ofertei existente pe piaţă, cât ÅŸi faptul că subvenÅ£ionăm toată gama de terminale.
Ion VACIU: Cum vă diferenţiaţi? Prin iniţiative de a targeta un anumit tip de public - studenţi, tineri?
Adrian CIUCAŞU: Un exemplu a fost chiar oferta cu 2000 de minute din martie care a avut clar un segment pe care ni l-am dorit ca şi ţintă şi a fost un serviciu care şi-a atins perfect ţinta la momentul respectiv.
Ion VACIU: În momentul de faţă se pare că deÅ£ineÅ£i cea mai extinsă ÅŸi cea mai structurată piaţă de distribuÅ£ie din România.
Acesta e lucrul cel mai interesant după foarte recenta repunere a Cosmote pe picioare din fostul operator care a avut problemele lui. BineînÅ£eles că au apărut ÅŸi critici: una din criticile aduse operaÅ£iunii de a cumpăra pachetul majoritar de la Germanos a fost că, de exemplu, cu acei bani, s-ar fi putut îmbunătăţi reÅ£eaua Cosmote România ca să facă faţă unui push de masă. Venind foarte multă lume deodată către Cosmote, nu s-a putut face faţă tuturor solicitanÅ£ilor să intre în acelaÅŸi timp în reÅ£ea. Noi am primit mai multe întrebări în epoca în care erau cozi la magazinele Cosmote de ce nu se găseau atunci cartele ÅŸi la Germanos sau în magazinele Romtelecom, cu care puteaÅ£i colabora.
Adrian CIUCAÅžU: Oferta respectivă a fost disponibilă, pe durata promoÅ£iei, în toate canalele de distribuÅ£ie. Fără îndoială că la un moment dat unii terminau cartelele, alÅ£ii abia se aprovizionau, din cauza aceasta e posibil ca într-o zi să se fi găsit într-un magazin ÅŸi să nu mai fi fost disponibile în altul. Au fost multe discuÅ£ii ÅŸi rămânem la promisiunea pe care am făcut-o consumatorilor ca în cursul lunii iulie să ajungem la aceeaÅŸi acoperire cu a competitorilor noÅŸtri.

Viorel Ionescu: În momentul lansării operatorului Cosmote, imediat am realizat că există un mare potenÅ£ial aici. N-am stat pe gânduri ÅŸi (contractul de distribuÅ£ie cu Cosmote) a fost, din punctul meu de vedere, una din marile realizări aici la Romtelecom.
Vis a vis de reÅ£eaua de magazine proprii, în această lună noi terminăm să ne reamenajăm reÅ£eaua proprie de magazine. Vă invit să vizitaÅ£i magazinul Romtelecom de pe DorobanÅ£i, vis a vis de Liceul Caragiale. O să vedeÅ£i acolo o altă faţă a unui magazin Romtelecom.
Prezentam practic, ca ÅŸi punct de retail, ÅŸi soluÅ£ii fixe, ÅŸi soluÅ£ii mobile ÅŸi, iarăşi o surpriză, o să vedeÅ£i ÅŸi un pachet integrat. Pe partea de soluÅ£ie completă pentru un IMM care are nevoie de comunicaÅ£ii nu trebuie să ne limităm neapărat la partea mobilă. Dacă ai un birou undeva, poÅ£i să îÅ£i asiguri comunicaÅ£iile acolo foarte uÅŸor cu Romtelecom. Cred că toată lumea e de acord cu mine că în viitorul nu foarte îndepărtat vocea va scădea semnificativ. E clar că toÅ£i operatorii, inclusiv noi, ne îndreptăm către servicii cu valoare adăugată.
Camelia TÄ‚NASE: Scăderea numărului de clienÅ£i de voce este un lucru natural ÅŸi firesc în momentul în care a apărut ÅŸi competiÅ£ia. Ce trebuie să facem este să încetinim ritmul scăderii ÅŸi să creÅŸtem valoarea clienÅ£ilor actuali, pe care îi menÅ£inem prin adăugare de servicii noi.
Viorel Ionescu: ReÅ£eaua de magazine proprii are un rol determinant în a asigura retenÅ£ia clienÅ£ilor existenÅ£i. În procesul de retenÅ£ie poÅ£i să controlezi mult mai mult propria reÅ£ea decât alte canale de distribuÅ£ie. Pe pachete de date avem parteneriate cu Altex ÅŸi cu alÅ£i distribuitori ÅŸi consider că din acest punct de vedere ne miÅŸcăm la fel de repede ca un operator mobil.

Provocarea: Cum vindem conţinutul?
Cea mai mare provocare pentru distribuÅ£ia de masă în România, care va face diferenÅ£a este distribuÅ£ia de conÅ£inut. Cum vindem conÅ£inutul? Cu terminalele e uÅŸor - îi arăţi omului un aparat, e colorat, străluceÅŸte - dar cum se face vânzarea de servicii? Cum îi spui unui om că îi vinzi conÅ£inut, un lucru care aproape că nu se vede - 13 televiziuni, servicii de Internet de pe mobil, e-mail mobil etc.?

Ion VACIU: AÅŸ vrea să încep cu zona de autoritate de pe piaţă. V-aÅ£i gândit că vine un val de conÅ£inut, după toate aceste terminale, cutii ÅŸi soluÅ£ii? Cum controlaÅ£i această zonă?
Teodor PETRIÅ¢A: Deocamdată noi controlăm servicii. Pentru noi serviciul este definirea tipului de acces, mai puÅ£in conÅ£inutul. Pentru conÅ£inut există alÅ£ii specializaÅ£i. În principiu, CNA este pentru conÅ£inutul de broadcast. TotuÅŸi suntem pregătiÅ£i pentru ceea ce urmează. Urmează 3G ÅŸi DVB-T. În comunicaÅ£ii acestea sunt noutăţile anului curent ÅŸi ale anului următor ÅŸi avem cu ce să le măsurăm ÅŸi ÅŸtim să le măsurăm.
Ion VACIU: CredeÅ£i că TV digitală ar trebui să ne dea de gândit? Impunerea trecerii la digital mi se pare o normă aÅŸa să ne aflăm în treabă în momentul de faţă.
Teodor PetriÅ£a: Eu vă dau două idei: în primul rând, pe un canal digital, în funcÅ£ie de compresie - deci în funcÅ£ie de cum renunÅ£i la calitate se pot înghesui 6 posturi în acelaÅŸi loc în care există un post analogic. Åži a doua idee este că în digital se pot face reÅ£ele izofrecvenţă, ceea ce înseamnă că, dacă în televiziunea analogică un canal TV, în funcÅ£ie de putere, nu este folosit mulÅ£i km după aceea, în reÅ£elele izofrecvenţă pot să refolosesc nu chiar aÅŸa des ca celulele de la GSM, dar la distanÅ£e asemănătoare. ImaginaÅ£i-vă ce s-ar întâmpla dacă BucureÅŸtiul ar avea 10 asemenea frecvenÅ£e, ar avea capacitate de 60 de canale de televiziune DVB-T.
Eu mă aÅŸtept ca acest lucru să producă schimbări. Oricum, în secunda aceasta se discută norma de licenÅ£iere, pentru că dacă înainte era un operator de televiziune cu un emiţător sau cu o reÅ£ea de emiţătoare, acum am un emiţător care poate avea mai mulÅ£i operatori de studiouri de televiziune. Deocamdată pot să vă spun că în România există un mănunchi de posturi experimentale care emit acum ÅŸi digital. Dar până în 2012 va trebui să facem pasul odată cu Europa de trecere la TV digitală. Oricum, într-un viitor nu foarte îndepărtat trebuie să ne aÅŸteptăm la convergenÅ£a serviciilor de date, de voce ÅŸi de broadcast ÅŸi toate acestea prin mobilitate. Nu ÅŸtiu să vă spun dacă va fi peste 5 ani sau peste 20 - cred că este tendinÅ£a care nu se poate evita.

Ion VACIU: Televiziunea digitală este o provocare pentru operatori, pentru că aici ei ar putea livra conÅ£inut nu numai de la televiziuni, dar ar putea crea ÅŸi propriul lor conÅ£inut. Sunt anumite concerte, evenimente care pot fi preluate de către operatori ÅŸi atunci operatorul devine propriul “post de televiziune” care difuzează către clienÅ£i conÅ£inutul. La Congresul 3GSM din Barcelona m-am întâlnit cu producătorii postului public norvegian de televiziune NRK, care este în totalitate digital, dar ÅŸi mobil ÅŸi îmi spuneau că au reuÅŸit, cu partea de recepÅ£ie mobilă ca în numai jumătate de an să îÅŸi mărească numărul de clienÅ£i cu 30%. Aveau acum clienÅ£i ÅŸi din Danemarca ÅŸi Suedia. Un efect incredibil, spuneau că nu se aÅŸteptau la aÅŸa ceva, a fost un boom de piaţă pentru un post, repet, public.
Alternativ, în momentul în care Romtelecom, la rândul lui, poate să suplinească serviciile unui operator prin cablu se va produce o mutaÅ£ie. Acel client rezidenÅ£ial trebuie să înÅ£eleagă că poate să renunÅ£e la operatorul de cablu ÅŸi cu firul de telefon de la Romtelecom ÅŸi cu un echipament poate să îl introducă în televizor ÅŸi să aibă poate dublu de canale decât avea înainte ÅŸi atunci se va produce o mutaÅ£ie în capul clientului.
Viorel Ionescu: Tot ce pot să vă spun este că avem în vedere alte servicii astfel încât să nu mai existe un diferenÅ£iator către un alt operator de telefonie fixă cu care noi suntem în competiÅ£ie. Åži la acel moment, practic fără acest diferenÅ£iator, ceea ce va aduce Romtelecom poate se va constitui într-un avantaj în competiÅ£ie.

Ion VACIU: Altex ÅŸi Germanos cum se gândesc la partea de conÅ£inut? Aici cred eu că este provocarea mare pentru un distribuitor clasic - nu mai sunt cutii, trebuie să îi vinzi omului altceva, pe care nu-l poate pipăi.
Costin Soare: Aici conÅ£inutul devine mai mult apanajul operatorilor pentru a-l genera ÅŸi promova. Noi sperăm că generând din ce în ce mai mult content - acum vorbim de telefoane mobile, dar e valabil ÅŸi pentru calculatoare ÅŸi aÅŸa mai departe - vânzările noastre de terminale vor creÅŸte ÅŸi vor creÅŸte vânzările acelor telefoane care vor avea funcÅ£ii din ce în ce mai sofisticate, la nivelul de sus.
Promovarea lor în magazine va fi făcută, sigur, în parteneriat cu operatorii prin demonstraÅ£ii live. Acesta e un lucru care se poate face ÅŸi pe care îl vom face cu siguranţă în momentul în care ei vor fi disponibili.
E clar că generarea de content aduce vânzări. Din ce în ce mai multe opÅ£iuni vor face ca rata replacementului la telefoane să fie din ce în ce mai mare. Acum un telefon se înlocuieÅŸte în medie la un an jumătate. Probabil că acest interval va scădea.
Bogdan Condurache: Oricum, personalul din magazine trebuie să aibă un training din partea operatorilor pentru a explica posibilului client cât mai bine, să îl facă să înÅ£eleagă. Plus demonstraÅ£iile live, care sunt foarte importante pentru a-l atrage către una sau către altă soluÅ£ie.

Concluzii: Rolul retailului
În final, care este accentul pus de operatori în direcÅ£ia încurajării pieÅ£ei de distribuÅ£ie, vânzări ÅŸi retail?

Florin POPA: Retailul este cu siguranţă foarte important pentru Orange ca ÅŸi pentru ceilalÅ£i operatori aflaÅ£i aici la masă. Sunt convins că e numai o impresie că n-ar fi important, care poate veni din faptul că spaÅ£iul pe care îl cumpărăm în mass-media pentru reclame este orientat către servicii. Åži e firesc să fie aÅŸa pentru că până la urmă retailerii noÅŸtri vând acele servicii ÅŸi ele sunt factorii generatori de venituri pentru ei. Există campanii în care ne vom promova retailerii, avem fonduri de cofinanÅ£are prin care susÅ£inem aceÅŸti retaileri să îÅŸi facă propria lor publicitate. Până la urmă cred că e mult mai eficient să îl laÅŸi pe un retailer care ÅŸtie mult mai bine o piaţă locală, regională, să îÅŸi facă propria reclamă aÅŸa cum crede el că e mai bine. Dar, cu siguranţă, distribuÅ£ia, indiferent că e făcută prin canale directe sau indirecte, îÅŸi are partea leului, ca să spun aÅŸa. Până la urmă, totuÅŸi, vânzările sunt departamentele vedetă în majoritatea companiilor, indiferent că vorbim de telecom sau nu.
Ion VACIU: Aşadar retailul şi pre-paidul şi nu soluţiile de business şi abonaţii?
Florin POPA: E adevărat că noi ne-am concentrat în discuÅ£ie mai mult către serviciile post-paid. Într-adevăr, pre-pay-ul - ÅŸi aici domnul Condurache care e reprezentantul unui mare distribuitor de prepay poate să confirme - prepayul este totuÅŸi cel mai greu canal de distribuÅ£ie. Către canalele de distribuÅ£ie prepay se duc fonduri importante prin care susÅ£inem această activitate.

Mircea GÎRBOVAN: Åži pentru Zapp partea de retail reprezintă un segment interesant ÅŸi important. În acest moment suntem în diversificarea politicilor noastre pentru a atrage ÅŸi a intra cât mai puternic pe acest sector. Desigur trebuie Å£inut cont de anumite lucruri, a ne adresa cu cel mai potrivit canal segmentului pe care îl vizăm. Aici desigur trebuie să venim cu o politică de pregătire a celor care ne reprezintă pentru ca ei să reuÅŸească să transfere această experienţă ÅŸi cunoÅŸtinÅ£ele necesare către cei care vor deveni clienÅ£ii noÅŸtri.

Adrian CIUCAÅžU: După cum aÅ£i văzut încă de la lansare, Cosmote a ales să promoveze în campaniile corporatiste pe care le-aÅ£i urmărit la televizor principalii săi parteneri, care odată cu trecerea timpului se diversifică. Încurajăm foarte mult ÅŸi partea de reclamă locală a partenerilor noÅŸtri, care cunosc mai bine piaÅ£a locală în anumite locuri. Există diverse programe prin care participăm financiar la susÅ£inerea acestor campanii promoÅ£ionale locale. Vom continua ÅŸi pe mai departe să îi promovăm ÅŸi în reclamele centrale pe care le facem. Ca atare va exista un mix de programe promoÅ£ionale împreună ÅŸi separat cu cei mai importanÅ£i parteneri ai noÅŸtri.

Viorel Ionescu: Despre Romtelecom sperăm să auziÅ£i de bine ÅŸi pe mai departe. Pot să vă spun doar atât: faptul că am investit aproape 5 mil. USD în propria reÅ£ea de magazine este o dovadă clară că ne pasă de piaÅ£a de retail ÅŸi că vrem să ne tratăm clienÅ£ii cu seriozitate ÅŸi profesionalism. Åži nu în ultimul rând aÅŸ vrea să amintesc de partenerii noÅŸtri, unul este chiar Altexul, ceea ce demonstrează orientarea noastră către piaÅ£a de retail.